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Renovações do site

CCP Mark Way e CBS consultoria

04/07/11

Claudio Goldberg
Pesquisa em sala
Em meio às diversas transformações que impactam as empresas , a
tecnologia está criando alguns novos desafios . o livre fluxo de
informações na internet bem como o estabelecimento de novas formas de
se fazer negócio faz com que uma das mais tradicionais atividades de
mercado como a administração de vendas assuma importância cada vez
maior. O marketing tem como objetivo gerar no consumidor a propensão
ao consumo analisando as ameaças e oportunidades do macroambiente e
tem sua concretização efetivada através das atividades de venda que irão
operacionalizar suas decisões e dar retorno obtendo informações do
mercado . É através do plano de vendas que planejamos ,direcionamos e
controlamos as atividades de vendas de uma organização. Para organizar
de forma pró-ativa seus esforços de venda a atingir suas metas de venda,
os gerentes ou vice-presidente de marketing e vendas devem levar em
consideração a ciência da elaboração de cenários como abaixo
recomendamos :
1. Identifique as incertezas (econômicas ,sociais ,demográficas ,
políticas);
2. Determine os fatores que podem ocorrer para mudar a demanda do
setor ? (tecnologias em desenvolvimento , agressividade dos novos
players ,etc…);
3. Determine pressuposto a cada fator causal ;
4. Trabalhe com pressuposições : Pessimista / otimista / realista ;
5. Analise como a estrutura da empresa será impactada por cada
pressuposição ;
6. Estabeleça o curso para se beneficiar mais de cada situação ;
7. Preveja os resultados de cada cenário .
Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos , as empresas
devem organizar as forças de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos
da força de venda devem ser pautados dentro da realidade e características
dos mercados-alvos em que atuam e na posição almejada dentro dos
mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de
grande parte das organizações é a da preocupação com o volume de
vendas gerado, cabendo ao departamento de marketing a tarefa de apurar a
estratégia e rentabilidade .Entretanto ,uma outra visão mais atual vem
ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e
competitivo. É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da
empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo
informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator
determinante de margens de lucro mais elevadas. Dessa forma cabe à
força de venda analisar os dados de venda , medir o tamanho do mercado ,
orientar os planos de marketing. Neste contexto não podemos
desconsiderar o papel da venda pessoal que funciona como um elo de
ligação entre a empresa e o cliente .A venda pessoal é o elemento
interpessoal do composto de promoção .Todo o sistema funciona em torno
do conceito de vendas de solução , onde o valor agregado está na
percepção dos clientes e na sua utilização. Os vendedores devem estudar
os clientes para conhecer melhor suas necessidades , customizar a oferta
fazendo constantes alterações em seu mix de merchandising , e acima de
tudo empregar os argumentos adequados à efetivação da venda . É comum
no ambiente de vendas encontrarmos dificuldade dos quadros de
vendedores/ consultores em entenderem a diferença conceitual sobre
benefícios e vantagens , sendo a primeira alguma característica que meu
produto tem e está ligada a necessidade do cliente ;e o segundo , aquilo
que meu produto tem e o concorrente não lembrando que uma vantagem
pode ser copiada rapidamente pelos nossos concorrentes (p.e. preço ,prazo
de entrega e pagamento ,etc…). É importante considerarmos
cuidadosamente a preparação e utilização das equipes de venda pessoal ,
pois na verdade quando estamos vendendo um produto , a imagem da
empresa é imediatamente associada a seu desempenho e comportamento .
Vale notar , que igualmente , a escolha da natureza da abordagem de
venda a saber – estímulo /resposta ; análise de necessidades e soluções de
problemas são fundamentais para o êxito dos planos de venda haja vista
que o custo médio por visita até o fechamento de uma venda é alto e
relevante nas margens e resultados esperados.
Por fim ,é de se ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos
de venda para suas forças de venda , algumas destinando maior tempo à
base de clientes atuais , outras para novos produtos , e há ainda modelos
de funções diferentes tais como assistência a clientes insatisfeitos e
orientação de produtos .
Consultor – CLÁUDIO GOLDBERG – CONSULTOR DO
INSTITUTO MVC – M. VIANNA COSTACURTA ESTRATÉGIA E
HUMANISMO

Fonte: CBS consultoria

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