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14/08/11

Você é um profissional de uma cara só?

Pois minha sugestão é que você devia ter 7 que é o número da perfeição.

Além do mais, vencer hoje é encarar dificuldades. Encarar desafios. Encarar limites. Encarar o concorrente. Como o próprio nome o diz encarar é mostrar a cara. Este é o motivo porque você não vende mais. Você quer encarar mil problemas com uma cara só. Quem encara com pouca cara não tem resultados. Conheça as 7 caras da excelência em vendas, olhe para os 7 lados do sucesso e torne-se melhor.

  1. A CARA DO CLIENTE:

Para não quebrar a cara em vendas é preciso ter a cara do Cliente. É a primeira regra. Ser excelente é você rever suas técnicas de luta na competição para assumir a cara do Cliente.

Você já visitou uma livraria de rodoviária? Já viu que os livros estão envolvidos com plásticos ao lado de uma placa enorme: Proibido folhear revistas e livros? Pois bem, a Saraiva Mega Store não só tirou os plásticos de todos os livros como colocou confortáveis poltronas em suas lojas para que, se quiser, o Cliente possa ler o livro todo. Quem está ganhando mais dinheiro: a livraria da rodoviária ou a Saraiva Mega Store? O que você quer ser para o seu Cliente: uma rodoviária ou uma MegaStore?

  1. A CARA DE SEU TEMPO:

Bem, agora que você tem a cara do Cliente é preciso você atualizar seus paradigmas a respeito dele para que o seu futuro seja melhor que seu passado. Limpe sua cara, mudando sua maneira de pensar. Tire a sujeira dos chavões, provérbios e velhos conceitos que travam você para o desempenho máximo. Paradigmas são normas ou conceitos ou padrões que aceitamos como verdade. São eles os policiais negativos que guardam as fronteiras da nossa criatividade e não permitem que entre qualquer pensamento inovador. Quais são seus paradigmas em vendas? Alguns deles se transformam em frases de efeito ou no poder das afirmações negativas, do tipo: “Cliente se você der a mão ele quer o pé”. “Cliente é um chato”. “Lista de preço é o que vende”. “Gerente de venda só serve para ferrar a gente”. Paradigmas precisam ser atualizados, reciclados ou abandonados. Quando faz revisão contínua de seus paradigmas você está fabricando em seu cérebro a imaginação vencedora. Alguém perguntou: – O que é um banco? Quando atualizaram o paradigma que banco não é um lugar, – é um conceito, – nasceu o banco 24 horas. O que é um telefone? É uma invenção feita para falar? Quando atualizaram o paradigma que telefone não é só para falar criaram os serviços telefônicos ( disque piada, ouvir as horas etc ). Escreva 3 maneiras diferentes para se atravessar um rio. É fácil: por e-mail, pela Varig e pelo Correio. Você mudou o paradigma de “atravessar” e encontrou respostas inesperadas. E você? Vai atualizar seus paradigmas em vendas?

  1. A CARA DA DÚVIDA TÉCNICA:

Ser excelente em vendas, como no marketing, é você ter dúvida técnica constante.

Antigamente, para se vender amaciantes de roupas, se anunciava: – Amaciante marca tal, deixa suas roupas mais brancas ainda. O branco radiante. Mais branco que as neves hibernais da Sibéria. Uma empresa de amaciantes chegou ao Brasil e perguntou: – Ora, quando uma dona de casa lava uma roupa, ela fica olhando para o branco ou ela cheira a roupa para ver se está com cheirinho de limpeza? Resultado: eles colocaram mais perfumes nos amaciantes e as vendas dispararam. Sucesso em vendas é ter a cara da interrogação e perguntar mais do que afirmar. Para isso, adote a dúvida técnica e a crença inteligente para superar dificuldades e reinventar novas maneiras de se vender com sucesso.

  1. A CARA DA DIFERENCIAÇÃO:

Ser excelente em vendas é você ir além da qualidade, pois fazer o que você já vem fazendo qualquer um faz. Alguém já disse que demência é você fazer o que sempre fez e esperar um resultado diferente.

Ir além da qualidade é você dar mais em valor percebido pelo Cliente do que aquilo que você recebe em dinheiro pelo produto vendido. Exemplo: use mais o conceito da dúzia do florista: é 13 e não 12, uma é de graça. Diga que, em sua empresa, a assistência técnica não funciona: porque os produtos que você vende não dão defeito jamais. Mostre que seu objetivo não é construir hospitais, é destruir hospitais porque você investe na saúde total. Excelência em vendas é você lidar com o convencional e conseguir o excepcional.

  1. A CARA DE BÚSSOLA:

Ser excelente em vendas é você conhecer tanto as regras a ponto de adquirir o direito de violá-las. Está ficando muito comum por aí se dizer que regras foram feitas para serem quebradas. Mas que regras? Excelência na vida e na venda é você saber que normas seguir e que normas quebrar. Quando quebra uma regra que não conhece, você não é criativo: é ignorante. Quando você conhece as regras, – quebrá-las é adaptar, inverter, substituir, diminuir, dividir, deixar como está etc.

Zig Ziglar disse uma vez que o marinheiro só tem a liberdade dos mares, só quando obedece a bússola. E ele tinha razão. Se um marinheiro quiser ser livre é só jogar a bússola nas profundezas do oceano. Ele estará livre – e perdido. O trem só está livre quando está nos trilhos. Se o trem quiser se libertar da tirania dos trilhos ele estará livre – mas também não sai do lugar. Viver e vender com regras obsoletas é burrice. Quebrar regras sábias é tolice. Saber o equilíbrio entre que regras quebrar e quais adotar é excelência em vendas.

  1. A CARA DO ENTUSIASMO:

Ser excelente em vendas é você não ser responsável pelos estímulos que recebe, mas, sim, pela qualidade das respostas que emite.

Você está recebendo muitos estímulos de que a crise do mundo está brava, que o planeta está em convulsão, mas por que você tem de filtrar e interpretar negativamente as ansiedades dos outros para transformar tudo em resposta negativa para suas vendas? Sempre existiram pessoas que tiveram êxito na crise. Por que, então, decidir engrossar a fila dos negativos? Não é pecado ter estímulos. Pecado é o que você vai fazer com eles, depois que apareceram. Em vez de optar pela negatividade, tenha conscientização proativa. O primeiro sinal de amadurecimento é você parar de dar desculpas e dizer: – Eu sou o que sou hoje por causa das escolhas que fiz ontem. Alguém já disse: – Você tira da vida, nada mais nada menos do que aquilo que você colocou nela. Os excelentes em vendas são aqueles que não tirarão da vida os temores dos outros.

  1. A CARA DE PAU:

Sucesso em vendas é você vencer o medo de agir mais ousadamente. É você entender que a única coisa que pode acontecer de imensamente ruim, – se você visitar um Cliente difícil –, é você ser jogado para fora. Mas acontece que, como você ainda não visitou esse Cliente, você já está para fora. Então, a única coisa tragicamente ruim que pode acontecer é você voltar para onde já está. Delete de sua vida esse medo bobo e comece a visitar Clientes ditos difíceis.

Com essas 7 caras principais você verá que é muito mais fácil encarar de frente seus problemas e vender com sucesso.

Fonte: Maurício Góis

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